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| 分析你的市场，让业绩更上一层楼 | |||||
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上节讲到掌握产品知识的重要，当你掌握了产品知识以后，你就要开始分析市场了。 A：每个业务员都有自己的一块区域，也就是市场。你要对你的区域有个了解，哪个地方工厂多些，哪些地方工厂少些。最少哪个地方远近你要搞清楚，熟悉你的区域是必备的，你可以买一张地图先了解一下区域的环境，这对你以后跑业务很有用的。比方说我今天要到哪里去拜访。路线也不清楚，工厂也不知哪里集中，就乱跑。担误时间不说，人又累。我就吃过这样的亏。有一次我出去拜访，环境又不熟，多走了二个小时的冤枉路，差点都没有车子回公司了 B：知道了自己的产品。你要考虑下你的产品哪些客户能用到，哪些工厂能用到。像我们做电子秤的大部分厂家都能用到，纺织厂和钢铁，化工用的蛮多的。这时候我们就要在自己的区域找出哪些是潜在客户集中地，哪里客户多。然后找出你的区域里一些大型的工厂重点去拜访。也就是要找对客户，找准客户。 最好自己找个本子标一下，把你的区域划分出来。这个星期搞定哪个，下个星期搞定哪个。一个个的吃掉，有条不乱的进行搞定你的工域。对重点地方要多花时间，多花心思去挖客户。一个业务员出不出色，要看他对自己的区域的了解。在张家港你要问哪个工厂我不敢说全都知道，但70%我都知道，我在这个地方跑了三年了。哪个镇没有去过几百次呀，跑多了也就知道了。 C：竞争对手的分析。一个市场不可能只有你一家在做的，如果那样的话也不要请业务员了。作为业务员我们要搞清相同的产品，有哪几家在竞争这个市场。他们的产品的质量及价位我们都要有个了解。以防我们在碰到竞争对手时，能打败对手，搞定生意。像经常在外面跑的业务员就知道，碰到竞争对手是经常的事。很多单子都被对手抢去，如果我们知道了他们的价位和产品质量性能。那我们就占有优势了。知己知彼，百战百胜。 所以说一个业务员对市场的分析和把握也很重要。 以上所写仅供参考。 |
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